Worauf es beim Verkauf einer Immobilie ankommt

Wer eine Immobilie verkauft, trifft innert weniger Monate Entscheidungen, die sich über Jahre auswirken: den Preis, die Art der Vermarktung, den Zeitpunkt, die Vertragsgestaltung. Die wenigsten davon lassen sich später korrigieren. Ein zu hoch angesetzter Preis, der monatelang im Markt steht, prägt die Wahrnehmung eines Objekts dauerhaft. Eine Steuerfrage, die erst beim Notar auftaucht, kostet Geld, das vorher planbar gewesen wäre.

Der Ablauf ist unstrittig: Standortbestimmung, Positionierung, Interessentenprozess, Verhandlung, Abschluss. Aufschlussreicher sind die Stellen, an denen es in der Praxis klemmt - und die liegen fast alle vor dem ersten Inserat.

Die Vorbereitung entscheidet

Am Anfang steht eine nüchterne Bestandesaufnahme: Was ist vorhanden, in welchem Zustand, mit welchen Rechten und Lasten belegt? Die Reihenfolge ist dabei wichtiger, als sie aussieht. Die Bewertung gehört vor die Vermarktung, die Steuerabklärung vor die Preisverhandlung, die Klärung der Hypothek vor den Notartermin. Wer die Reihenfolge umdreht, verhandelt über einen Preis, dessen Nettoergebnis er nicht kennt.

Ein Punkt kommt regelmässig zu spät: das Übergabedatum. Es hängt an der Restlaufzeit der Hypothek, an der eigenen Wohnsituation und - falls ein Ersatzobjekt gekauft werden soll - an der Frist für die Ersatzbeschaffung. Diese Termine lassen sich abstimmen, aber nur im Voraus.

Der Preis und wie er entsteht

Der Markt für Wohneigentum ist seit Jahren von einem Angebot geprägt, das der Nachfrage hinterherhinkt. Wüest Partner wies für das vierte Quartal 2025 Preise aus, die bei Eigentumswohnungen 4,5 Prozent und bei Einfamilienhäusern 5,3 Prozent über dem Vorjahresquartal lagen; für 2026 erwartet das Unternehmen eine Abschwächung auf 2,8 beziehungsweise 3,1 Prozent. Der Wohnimmobilienpreisindex des Bundesamts für Statistik stand im ersten Quartal 2025 bei 121,1 Punkten (viertes Quartal 2019 = 100), 4,1 Prozent über dem Vorjahresquartal.

Aus einem steigenden Markt folgt nicht, dass jeder Preis erzielbar ist. Erzielbar ist, was ein Käufer finanzieren kann und was seine Bank mitträgt. Dort scheitern die meisten Verhandlungen: nicht am Willen des Käufers, sondern an der Belehnung.

Vier Verfahren, vier Blickwinkel

• Hedonische Bewertung. Statistisches Modell, das den Preis aus den Objekteigenschaften und aus tausenden tatsächlich bezahlten Preisen ableitet. Passt für standardisiertes Wohneigentum in Gemeinden mit genügend Transaktionen.
• Vergleichswert. Ableitung aus wenigen, wirklich vergleichbaren Verkäufen im gleichen Mikromarkt. Präzise, wenn es Vergleiche gibt - und unbrauchbar, wenn nicht.
• Ertragswert. Kapitalisierung der nachhaltig erzielbaren Mieterträge, massgebend bei Renditeliegenschaften und gemischt genutzten Objekten.
• Realwert. Landwert plus Zeitbauwert, also die um Alter und Zustand reduzierten Wiederherstellungskosten. Hilfreich bei Sonderobjekten ohne Vergleichsmarkt.

Dass Online-Rechner und Gutachten auseinanderliegen, hat einen methodischen Grund. Das Bundesamt für Statistik rechnet für seinen Index getrennte hedonische Modelle für Einfamilienhäuser und Eigentumswohnungen, geschätzt auf rund 60 000 Transaktionen der Jahre 2023 und 2024. Sie erklären rund 81 beziehungsweise 86 Prozent der beobachteten Preisunterschiede. Der Rest bleibt Streuung - und darin stecken genau jene Merkmale, über die im Einzelfall verhandelt wird.

Ein statistisches Modell kennt die Lage, das Baujahr und die Kubatur. Es kennt weder den Unterhaltsrückstand im Untergeschoss noch die Verkehrsimmissionen auf der Gartenseite.

Der Rechnerwert ist damit ein Ausgangspunkt, keine Preisempfehlung. Bei besonderer Lage, unüblichem Grundriss, Sanierungsbedarf oder Renditecharakter braucht es eine Besichtigung und eine Begründung, die einer Bankschätzung standhält.

Die Unterlagen

Vollständige Unterlagen verkürzen den Prozess und verhindern Preisabschläge in der Schlussverhandlung. Zusammenzutragen sind mindestens:

• aktueller Grundbuchauszug samt Dienstbarkeiten, Grundlasten und Anmerkungen
• Baupläne, Grundrisse, Baubeschrieb und - sofern vorhanden - Baubewilligung
• Gebäudeversicherungsausweis, Angaben zu Heizung und Energieträger
• Belege zu wertvermehrenden Investitionen mit Datum und Rechnungsbetrag
• bei Stockwerkeigentum: Reglement, Protokolle, Erneuerungsfonds, Wertquoten
• bei vermieteten Objekten: Mietverträge, Mietzinsliste, Nebenkostenabrechnungen
• Hypothekarvertrag mit Restschuld, Zinssatz und Ablaufdatum

Die Belege zu Investitionen sind doppelt relevant. Sie begründen gegenüber dem Käufer den Zustand des Objekts, und sie zählen steuerlich zu den Anlagekosten. Das Steuerharmonisierungsgesetz definiert den steuerbaren Grundstückgewinn als jenen Teil des Erlöses, der die Anlagekosten - Erwerbspreis oder Ersatzwert zuzüglich Aufwendungen - übersteigt. Eine Rechnung, die nicht mehr auffindbar ist, senkt den Preis nicht, aber sie erhöht die Steuer.

Öffentlich oder diskret vermarkten

Die öffentliche Vermarktung erreicht den grössten Kreis und ist bei standardisierten Objekten in nachfragestarken Lagen meist der direkteste Weg. Sie hat einen Preis: Sichtbar werden auch die Verkaufsabsicht, der Angebotspreis und die Dauer, die das Inserat bereits online steht. Eine lange Standzeit wird als Signal gelesen, unabhängig davon, ob sie eines ist.

Die diskrete Vermarktung - off-market - kehrt die Logik um: Statt viele anzusprechen und zu filtern, wird ein vorqualifizierter Kreis gezielt angeschrieben. Sinnvoll ist das bei Anlageobjekten, bei Sonderobjekten mit kleinem Käuferkreis und immer dann, wenn Mieter, Nachbarn oder Geschäftspartner nichts erfahren sollen. Vorausgesetzt ist eine belastbare Käuferliste.

Beide Wege verlangen dieselbe Grundlage: professionelle Fotos, korrekte Flächenangaben, einen lesbaren Grundriss und eine Dokumentation, die Fragen beantwortet, statt sie aufzuwerfen. Der erste Eindruck entsteht in beiden Fällen digital.

Die Steuerfrage gehört an den Anfang

Grundstückgewinnsteuer

Gewinne aus dem Verkauf privater Liegenschaften sind beim Bund steuerfrei; erhoben wird die Steuer von den Kantonen und teilweise von den Gemeinden. Das Steuerharmonisierungsgesetz verpflichtet die Kantone lediglich, kurzfristig realisierte Gewinne stärker zu besteuern - Tarif, Sätze und Freibeträge bleiben kantonales Recht.

Drei Beispiele, Stand der ESTV-Übersicht für die Steuerperiode 2022: Im Kanton Zürich ist der Tarif progressiv und reicht von 10 bis 40 Prozent; bei einer Besitzesdauer unter einem Jahr erhöht sich die berechnete Steuer um 50 Prozent, ab vollen fünf Jahren sinkt sie schrittweise, bei zwanzig Jahren und mehr um die Hälfte. Im Kanton Bern beträgt der Zuschlag bei einer Besitzesdauer unter einem Jahr 70 Prozent, während sich der Gewinn ab fünf Jahren für jedes Jahr um 2 Prozent ermässigt, höchstens um 70 Prozent. Im Kanton Thurgau gilt ein fester Satz von 40 Prozent des steuerbaren Gewinns, mit einem Zuschlag von 1 Prozent pro Monat bei einer Besitzesdauer unter drei Jahren und einer Ermässigung von 4 Prozent pro Jahr ab dem sechsten Jahr, höchstens 72 Prozent.

Die Besitzesdauer ist damit einer der grössten Hebel - und einer, den man im Verkaufsjahr nicht mehr bewegen kann. Wer mittelfristig verkaufen will, sollte früh nachrechnen lassen.

Steueraufschub bei Ersatzbeschaffung

Wird eine dauernd und ausschliesslich selbstgenutzte Wohnliegenschaft verkauft und der Erlös innert angemessener Frist für den Erwerb oder Bau einer gleich genutzten Ersatzliegenschaft in der Schweiz verwendet, wird die Besteuerung aufgeschoben. Als angemessene Frist gelten in der Regel zwei Jahre; im Kanton Zürich sind längere Fristen möglich, wenn die Verzögerung nachweislich nicht selbst verschuldet ist.

Aufgeschoben heisst nicht erlassen: Die Steuer wird bei der nächsten Veräusserung ohne Ersatzbeschaffung fällig. Und der Aufschub ist nicht automatisch vollständig. Nach dem Kreisschreiben der Schweizerischen Steuerkonferenz gilt die absolute Methode: Aufgeschoben wird nur, soweit die Reinvestition die bisherigen Anlagekosten übersteigt. Wer günstiger kauft, erhält gar keinen Aufschub; wer den Erlös teilweise für anderes verwendet, versteuert diesen Teil sofort.

Handänderungssteuer

Die Handänderungssteuer knüpft nicht am Gewinn an, sondern am Rechtsgeschäft selbst - sie fällt auch dann an, wenn mit Verlust verkauft wird. Sie ist rein kantonal beziehungsweise kommunal geregelt. Der Kanton Schwyz erhebt keine; in Zürich, Glarus, Zug und Schaffhausen hat die Abgabe Gebührencharakter (in Zürich Grundbuch- und Beurkundungsgebühr von je 1 Promille). Sonst sind die Tarife meist proportional und bewegen sich laut ESTV zwischen 10 und 33 Promille des Kaufpreises. Beispiele (Stand 1. Januar 2022): Thurgau und St. Gallen 10, Bern 18, Waadt 22 zuzüglich kommunaler Zuschläge, Genf und Basel-Stadt 30, Neuenburg 33 Promille.

Bezahlt wird sie in der Regel vom Erwerber. In Basel-Landschaft und Obwalden schulden Veräusserer und Erwerber je die Hälfte, im Aargau richtet sich die Steuerpflicht nach der Vereinbarung der Parteien bei solidarischer Haftung; in mehreren weiteren Kantonen haftet der Verkäufer solidarisch mit. Wer den Punkt im Kaufvertrag nicht ausdrücklich regelt, verhandelt später darüber.

Vorfälligkeitsentschädigung

Der am häufigsten übersehene Kostenblock hat mit Steuern nichts zu tun. Wird eine Festhypothek vor Ablauf aufgelöst, verlangt die Bank eine Vorfälligkeitsentschädigung. Gesetzliche Berechnungsregeln gibt es keine; massgebend ist der Vertrag. Üblicherweise berechnet die Bank die Differenz zwischen dem vereinbarten Zinssatz und dem Wiederanlagesatz, den sie über die Restlaufzeit noch erzielen kann.

Die Grössenordnung ist erheblich. Ein publiziertes Beispiel: 500 000 Franken zu 2 Prozent, fünf Jahre Restlaufzeit, Wiederanlagesatz 0,5 Prozent - das ergibt rund 37 500 Franken. Bevor man den Betrag akzeptiert, lohnen sich drei Fragen: Lässt sich die Hypothek auf die Käuferschaft übertragen? Lässt sie sich auf ein Ersatzobjekt mitnehmen? Und legt die Bank den Wiederanlagesatz offen?

Steuerlich hat das Bundesgericht die Fälle getrennt: Wird die Hypothek wegen des Verkaufs der Liegenschaft aufgelöst, ist die Entschädigung kein abziehbarer Schuldzins, sondern nach den Regeln der Grundstückgewinnsteuer zu beurteilen. Anders kann es liegen, wenn die Auflösung in einen neuen Kreditvertrag beim selben Gläubiger mündet.

Maklerprovision

Der Mäklervertrag ist in Art. 412 ff. OR geregelt und untersteht grundsätzlich dem Auftragsrecht. Der Mäklerlohn ist verdient, sobald der Vertrag infolge des Nachweises oder der Vermittlung zustande kommt. Ist die Höhe nicht festgesetzt, gilt der übliche Lohn; ein unverhältnismässig hoher Mäklerlohn kann beim Grundstückkauf gerichtlich herabgesetzt werden. Eine gesetzliche Bandbreite gibt es nicht. Schriftlich festzuhalten sind: Ansatz und Bemessungsgrundlage, ob die Mehrwertsteuer inbegriffen ist, ob Auslagen zusätzlich vergütet werden, Exklusivität und Vertragsdauer.

Der Vertrag und die Gewährleistung

Nach Art. 197 OR haftet der Verkäufer für zugesicherte Eigenschaften und dafür, dass die Sache keine Mängel aufweist, die ihren Wert oder ihre Tauglichkeit erheblich mindern - und zwar auch dann, wenn er die Mängel nicht gekannt hat. Für Gebäude verjährt diese Gewährleistung fünf Jahre nach Erwerb des Eigentums.

Beim Verkauf bestehender Bauten wird die Sachgewährleistung deshalb fast immer wegbedungen. Diese Freizeichnung hat eine harte Grenze: Nach Art. 199 OR ist eine Vereinbarung über Aufhebung oder Beschränkung der Gewährspflicht ungültig, wenn der Verkäufer dem Käufer die Mängel arglistig verschwiegen hat. Arglist setzt Wissen voraus - wer einen Mangel kennt und ihn verschweigt, kann sich nicht auf die Klausel berufen. Umgekehrt haftet der Verkäufer nicht für Mängel, die der Käufer beim Kauf kannte.

Die praktische Konsequenz ist unbequem, aber eindeutig. Bekannte Mängel - Feuchtigkeit im Keller, ein Dachschaden, eine hängige Auseinandersetzung in der Stockwerkeigentümergemeinschaft, eine Altlast im Boden, eine baurechtliche Einschränkung - gehören schriftlich in den Vertrag. Offengelegte Mängel sind verhandelbar. Verschwiegene Mängel sind ein Prozessrisiko, das die Freizeichnungsklausel gerade nicht abdeckt.

Die häufigsten Fehler

• Der Preis wird aus der eigenen Vorstellung abgeleitet statt aus dem Markt - und korrigiert sich später über die Standzeit.
• Die Unterlagen sind lückenhaft; fehlende Belege zu Investitionen erhöhen die Steuerlast.
• Die Präsentation ist unprofessionell, obwohl der erste Eindruck online entsteht.
• Die Diskretion wird nicht geregelt, bevor die ersten Anfragen eintreffen.
• Interessenten werden nicht auf Bonität und Ernsthaftigkeit geprüft; ein fehlender Finanzierungsnachweis kostet Wochen.
• Steuern und Vorfälligkeitsentschädigung werden erst am Schluss gerechnet.
• Der Notartermin wird unvorbereitet angetreten, statt den Vertragsentwurf vorher im Detail zu prüfen.

Checkliste vor dem ersten Inserat

1. Grundbuchauszug, Baupläne und Grundrisse beschafft und auf Widersprüche geprüft
2. Belege zu wertvermehrenden Investitionen zusammengestellt
3. Hypothekarvertrag ausgewertet: Restschuld, Zinssatz, Ablauf, Höhe einer allfälligen Vorfälligkeitsentschädigung erfragt
4. Marktnahe Werteinschätzung mit begründetem Verfahren, nicht nur ein Rechnerwert
5. Entscheid öffentlich oder diskret, mit Begründung und Zeitplan
6. Grundstückgewinnsteuer im eigenen Kanton berechnet, Ersatzbeschaffung geprüft, Handänderungssteuer im Vertrag zugewiesen
7. Bekannte Mängel dokumentiert und für die Offenlegung vorbereitet
8. Vertragsentwurf, Zahlungsmodalitäten und Übergabedatum vor dem Notartermin abgestimmt

Woran sich die Entscheidung bemisst

Der Erlös entsteht nicht in der Verhandlung, sondern in der Vorbereitung. Wer den Marktwert belastbar herleiten kann, die Unterlagen vollständig vorlegt und die Steuerlast wie die Kosten der Hypothekenauflösung kennt, bevor über den Preis gesprochen wird, verhandelt aus einer anderen Position als jemand, der diese Zahlen erst unterwegs erfährt.

Zwei Fragen entscheiden über den Rest: Wie viel bleibt nach Steuern, Vorfälligkeitsentschädigung und Vermarktungskosten tatsächlich übrig? Und wie viel Sichtbarkeit ist erwünscht? Beide lassen sich am Anfang beantworten - und beide sind teuer, wenn man sie sich erst am Schluss stellt.

Wir begleiten Eigentümerinnen und Eigentümer bei Wohnungen, Häusern und Anlageobjekten von der Standortbestimmung bis zur Übergabe, auf Wunsch off-market mit gezielter und vertraulicher Käuferansprache. Am Anfang steht dabei keine Vermarktung, sondern die Antwort auf die beiden Fragen oben.